课程收获 1、认知销售管理流程的核心环节 2、设计和建立全面的销售培训体系与专项训练 3、有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案 4、熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段 5、运用激励“双因素”理论提升团队士气课程特色 -采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程 -运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效 -定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用” 课程大纲 第一章 管理流程与要素 1、做事还是管人–管理的角色转型与定位 2、绩效从何而来–态度、能力、组织支持 3、销售管理流程的六大模块解析 4、团队问题诊断与对策–管人和理事 第二章 新人招募与训练 1、新人的三个切合–经历、期望与个性切合 2、如何找到对的人–招聘要领与面试流程 3、培训四大体系–入职、专项、在岗、集训 4、团队管理工具箱:销售专项训练表 第三章 销售目标与计划 1、定量–财务贡献指标,销售增长指标 2、定性–客户满意指标,管理工作指标 3、销售计划–从目标、战略战术到行动计划 4、团队管理工具箱:SWOT战略分析表 第四章 团队管理与控制(一) 1、管理表单–监控进度,指导工作 2、表单制度管理的误区与对策 3、销售例会–团队交流、群体激励 4、团队管理工具箱:团队会议议程表 第五章 团队管理与控制(二) 1、随访观察–随岗辅导,了解市场 2、通知部属,访前规划,观察记录,访后评估 3、述职谈话–评估绩效,增进信任 4、团队管理工具箱:GROW绩效沟通法 第六章 员工激励与沟通(一) 1、员工到底需要什么?–关于激励的调查 2、需求层级理论启示–需求决定激励 3、激励法则–告知情况,提供反馈,给予认可 4、倾听员工,鼓励参与,进行授权 第七章 员工激励与沟通(二) 1、激励“双因素理论”在销售团队中的应用 2、保健因素–薪资与岗位安全,工作环境… 3、激励因素–被认可与成就感,职业发展… 4、团队管理工具箱:团队激励自检表 第八章 时间管理与授权 1、时间管理象限解析–做压力人还是从容人 2、效率法则–选择做与不做,何时去做 3、授权的障碍评估、效益分析及实施步骤 4、团队管理工具箱:工作授权计划表 专家简介 原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
实战经验 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。 专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人 主要课程 《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等 服务客户 艾默生电气、三星电子,三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电气…… |