课程背景: 面对日趋激烈的竞争,销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一!能否建立和管理优秀的销售团队,将直接影响到企业销售业绩的达成。然而,在这一过程中,不少销售经理常感困惑—— 为何销售目标与销售结果总有落差? 如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题? 如何进行业绩评估与授权激励? 如何把握销售团队发展的阶段? 针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《销售团队建设与管理》的精彩课程,为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队! 课程收获: 1、学习以恰当的领导风格、激励方式有效影响销售团队 2、掌握销售管理9大技能 3、学习制定PIP业绩改进计划及PMI个人管理面谈计划 4、学会用教练技巧辅导员工
课程大纲: 一、销售团队的建设与发展阶段管理对策 1、高效销售团队的金字塔模型 2、三种销售团队类型 3、销售团队的组织结构及优化 4、销售队伍发展的四个阶段 5、销售团队冲突管理 6、案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突? 二、销售经理的责任与角色转换 1、销售经理应该承担哪些责任? 2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析 3、销售经理必备的9大管理技能 4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯 5、职业警言:不抱怨的世界 6、案例研讨:筛选优秀的销售人员 三、销售人员激励--调动下属积极性 1、分析营销人员士气低落的13种原因 2、测试:销售经理对于下属的了解状况 3、练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法 4、如何与内向下属沟通? 5、综合激励方法的六个要素 6、为什么需要授权? 7、哪些事情需要授权? 8、有效授权的六个步骤详解 9、视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能? 四、绩效考核与绩效面谈 1、销售经理首先是人力资源的管理者 2、什么是绩效管理? 3、如何设绩效目标与分配权重 4、攻守两个阶段销售人员的关键考核要素 5、如何制定PIP-销售人员业绩改进计划 6、PMI个人管理面谈计划 五、辅导销售人员 1、教练式销售经理应该担任的职责 (1)辅导与咨询 (2)沟通中的两个障碍 2、工作中辅导的四个步骤 3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 4、解决能力问题的五步骤 5、教练的四大基本技巧 (1)聆听:倾听打动下属的心 (2)发问:高阶提问技巧 (3)区分:约哈里视窗 (4)回应:如何处理焦点 6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导 7、视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工 8、案例实战---企业管理案例分析
讲师介绍: 原德国拜耳销售总监 程广见 实战经验 拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。 拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。 授课特点 其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 主要课程 《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》…… 服务客户 西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥…… |