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学习华为——标杆企业客户关系管理与LTC流程变
课程安排: 深圳

其它排期:

授课讲师:王占刚

课程价格:7800

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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时间地点安排:3月29-30日(深圳); 7月19-20日(杭州)
培训课时:2天/12小时
学习费用:7800天/人(包含两天中餐、指定教材、茶歇)


[课程背景]

客户关系是生产力,在华为征战市场的27年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉!期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!
目前中国企业的客户关系管理存在诸多问题,比如客户关系预算经常超标、无法有效管理客户决策链、很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,缺乏全员的客户关系理念等。而在经营管理中面临组织对客户和市场变化不敏感、项目成败依赖个人式的英雄、跨部门团队作战协同能力弱、项目运作过程缺乏质量管理的方法与工具等问题。
我们希望通过对业界标杆企业发展历程的回顾,特别是管理体系的变化,来从侧面了解一个草根公司成长为世界500强、行业标杆的内因是什么?用确定的管理规则来应对不确定的市场变化,流程化组织建设的目标:价值创造流程简洁高效、组织与流程匹配运作高效、管理体系集成高效、运营管理卓越、持续改进的质量文化与契约交付的项目文化去做好企业的管理,帮助企业实现长期有效增长。


[课程定位]
本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究,为企业破解客户关系管理困局,提供LTC等实操性的方法论、流程、工具。




[课程收益]

1.学习华为客户关系管理流程方法论,通过管理大客户策略,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成;了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用以及解读客户档案。

2.学习基于战略的流程变革管理能力,将战略落实到核心业务流程上、发挥集团价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理。



[培训方式]

1.方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议;

2.培训期间,可设置茶歇,把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题,按照课程点对应讨论分析,让学员感受培训内容学了就会,会了能用,用了就有成效!



[参课对象]

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。




DAY1 客户关系管理流程方法论与实践


[课程大纲]

  1. 导论
  2. 客户关系的定义
  3. 客户关系管理的价值
  1. 客户洞察与选择
  2. 如何构建客户关系管理流程
  3. 客户关系管理流程的总体架构
  4. 重点客户分析的方法
  5. 客户关系管理的核心资产CP/VP
  6. 客户洞察与业务发展的关系
  7. 客户分级
  8. 客户的策略制定
  9. 客户策略执行与监控
  10. 客户关系管理的常见问题
  11. 问题研讨一:客户关系现状问题对标诊断
  1. 客户关系规划的思路
  2. 客户关系规划步骤
  3. 客户关系类型
  4. 普遍客户关系规划
    1. 提升普遍客户关系关键4要素
  5. 关键客户关系规划
    1. 提升关键客户关系4要素
    2. 关键客户规划要点
  6. 关键客户关系管理的五个步骤
    1. 决策链分析
    2. 关键客户拓展卡片
    3. 关键客户关系的量化评估方法
  7. 客户关系支撑工具
  • 客户接触活动管理
  1. 客户接触的目的
  2. 察言观色-人的性格色彩分析
  3. 关键客户关系的拓展方法
    1. 如何把握关键人士的需求
    2. 提升关键客户关系的方法和措施
    3. 如何接近难以接近的客户
    4. 关键客户关系拓展常见问题
  4. 普遍客户关系的拓展方法
    1. 基于全业务的普遍客户关系拓展
    2. 普遍客户关系拓展常用方法
    3. 点线面要结合
  5. 客户关系拓展视频分享
  6. 问题研讨二:客户接触情景演练
  • 客户期望与满意度管理
  1. 客户声音的主要信息来源
  2. 客户满意度管理
  • 客户档案
  1. 客户档案的价值
  2. 企业档案
  3. 个人明信片管理



Day2 业界标杆企业流程化运作-从线索到回款

[课程大纲]
  • 管理体系流程化建设概述
  1. 从业界标杆看流程体系构建的价值
  2. 企业组织运作的能力阶段
  3. 业界标杆企业的流程总体框架
  4. 业务研讨一:如何能做到以客户为中心
  • 从线索到回款的由来
  1. 以客户为中心的流程变革
  2. CRM变革项目群中的项目群和项目
  3. 循序渐进的四个项目流和路标
  4. LTC是CRM变革项目群中的核心项目
  5. LTC流程对企业的价值是什么
  6. 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
  7. LTC流程方案包
  8. 业务研讨二:企业在大项目运作过程中的困惑讨论
  • 业务流程与工具
  • 从线索到回款九大功能领域介绍
  1. 流程推行成功的四大核心要素
  2. 业务痛点与解决的问题
  3. 横向拉通:贯穿销售全过程
  4. 纵向集成:六大领域协同作战
  5. 业务研讨三:线索类项目与机会点类项目的差异性分析
  6. 线索项目业务流图
  7. 收集与生成线索
  8. 验证和分发线索
  9. 跟着和培育线索
  10. 做好“生成和管理线索”,提升业务增长
  11. 线索挖掘和培育的系统方法
  12. 机会点管理流图
  13. 验证机会点
  14. 标前引导
  15. 标前引导强化价值主张的能力
  16. 制定并提交标书
  17. 谈判和生成合同



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王占刚
LTC营销变革全球样板点负责人、原白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人
专业领域:战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。
讲师背景:“猛将必发于卒伍,宰相必取于州郡”,王占刚先生有14年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
在担任长春办无线产品部主管期间,成功建成了第一个无线通全国样板点,吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%,年度销售贡献超过1.2亿。
在服务中亚地区部期间,承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家,任命为白俄代表处COO。
承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地,主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革,设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设,同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施,组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一-土耳其样板点建设。
主讲课程:《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军》、《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》、《商机管理-从市场到线索》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》