课程背景：
在大众意识里，中国企业的B2B销售流程常被蒙上神秘的“艺术面纱”，仿佛“销售”就是一种无法被复制和传承的高手经验、只能使用唯业绩论英雄的绩效考核机制等等。而B2B销售精英的专业化与职业化修炼往往会被忽视，这将直接导致到企业必然面临着诸多业务挑战，如销售人员成长缓慢、销售成本居高不下、销售收入增长难以达到预期、销售预测成为一纸空谈等等。
事实上，B2B大客户销售既是一门艺术，更是一门科学；不仅需要科学销售专业方法论的支持，也需要销售精英优秀的职业心态与执行力支持。
我们始终倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。将企业过往赖以成功的实战经验，上升为可以在团队中实现快速成功复制的科学销售方法论；将过分追求销售人员的销售技巧和人际技巧的突破，升级到培养出受客户尊重的“又红又专”的解决方案销售顾问。
本课程将结合世界级的大客户销售方法论【协同式销售】的精髓进行讲解，也包含销售顾问应该秉持的职业态度与专业态度的解析，能够让销售团队更加充满激情，又能更有方法更高效地开展销售拓展工作。课程大纲：
第一章：销售工作的挑战与机遇
大客户销售模式的特点
80/20法则: 销售天才与普通销售的区别
成为受客户尊重的销售顾问：情境流畅度
第二章：客户研究与需求分析
潜在销售机会与活跃销售机会
成为买方心中的Mr.A：设定标准，先入为主
买方采购流程与决策行为分析
与买方协同的销售策略与行动方案
第三章：成功销售的五大要素
成功销售 = 购买动机 X 支持者 X 需求构想 X 改善价值 X 过程控制
痛则生变：定义买方的痛点
差异化能力竞争优势分析
知己知彼：建立买方痛点与卖方能力的链接
参与客户采购标准的制定：构建达成共识的需求构想
你无法向没有采购决策权的人进行销售：采购决策链覆盖分析
第四章：微营销专家与需求创建
买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化
与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用
与新客户快速产生链接的话术模版设计
讲好你的故事：成功案例的编写与表达
如何成为买方心目中的专业思想领袖？
需求创建策略与最佳实践
第五章：销售顾问的职业化修炼
什么是职业化？
老板心态与打工心态的区别
避免成为职场“植物人”
职业化的七项修炼
修炼一：用正能量武装自己
修炼二：不在“舒适区”中沉沦
修炼三：挖坑不如挖井
修炼四：自律是最高级别的能力
修炼五：常怀敬畏与感恩之心
修炼六：执行力最给力
修炼七：建立自己的个人品牌
结语：制定工作改进行动计划
销售顾问的三种全新角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家
学习的有效性发生
个人工作改善行动计划 讲师介绍：
易斌 国际销售绩效改进研究院认证教练
易中优学销售职业训练中心创办人
国际销售绩效改进研究院认证教练
协同式销售方法论课程主创者
英国RTC人才量化管理分析师
暨南大学工商管理硕士学位
湖南省领军企业培育计划优秀导师
中山大学管理学院首席营销官特聘讲师
在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。
服务客户
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