培训对象：

需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员，已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购，对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人

课程收益：

课程背景：

谈判、影响力是一种需要经常训练的能力

在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益。

因此，我们请来原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家郭彬老师，给我们讲授《谈判博弈》，本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

企业收益：

1.提升利润水平：通过掌握专业的谈判技巧和策略，销售团队将能够更精准地定位客户需求和痛点，从而有效地提高交易中的议价能力；

2.优化客户关系：课程中强调的是“共赢”的谈判模式，能使客户在交易过程中也获得积极的体验，从而长期维护和深化与客户的关系；

3.提升团队执行力：课程聚焦于解决销售过程中的难点问题和利益纷争，让销售团队有法可依，更有效地实施谈判，最终实现销售业绩的明显提升。

岗位收益：

1．能够了解正确的谈判、博弈方式，在谈判中更好地影响对方，形成有利局面；

2．能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法，能够提升谈判效率、创造更大价值；

3．能够转换原有的谈判思维定势，成长为谈判高手，在谈判中成功破局。

课程特色：

1．多元化教学：通过视频案例教学、互动教学，角色扮演，案例分析、工作实例应用等教学方式，课程深入浅出，学员参与度高；

2．实用性强：课程设计注重实用性与操作性，使学员即学即用，行为转移效果明显；

3．实务个案导入：以真实个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

课程大纲：

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

*对方身份定位对博弈的影响

*对方在意点影响与分析

*对方预算对策略影响

*竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

*托的作用

*团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

*如何影响对方？

*如何利用外部因素影响对方心理

*步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利

*开场时如何占据优势影响对方？

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误

2、谈判中的沟通交流与确认

*常用的开场白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

*制造感觉方法分析

5、谈判中如何把控对方

6、谈什么与优先顺序

7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析

讲师介绍：

郭彬

原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家

实战经验：

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。

后自身定位转向培训、教育方向，20年培训匠人，深耕行业客户。

在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

每年150天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、沟通、谈判方面课程。

专业背景：

工商管理专业EMBA，中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；编著《开窍》—让你在危境中找到希望的书、《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书。

授课特点：

语言通俗易懂，上课气氛轻松幽默，老师控场能力强。

主讲课程：

《商务谈判》、《高情商沟通技巧》、《领导力提升》等课程。

服务客户：

百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团、迪卡侬、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药（中国）等

学员评价：

“老师教的东西太有用了，今天和第三方谈判，气势上牢牢的压住他们，谈他们怕的事情，完胜，最后还要感谢我。以前其他几个项目经理谈相同的事情没有谈下来，我用老师的方法把他们搞定了。

——营销班学员

最近我在“天泉草业”的市场工作中对内对外的几个点应用了您的一些启发。有很多收获~1、市场品牌价值提升方向得到明确。走生态内涵、政府采购。开生态论坛和国家级研究实验室，效果非常不错，预计下半年就能开始调价了。

个人职业生涯中的提升，我主动提出了升职，然后我等待领导进行一个讨论时间，然后分别在和人力HR以及老板沟通时用到谈判技巧，(一开始我根本就没有想过这次会通过升职，只是想明确我的升职时间和通过1的成功来获取更多，因为离上一次升职才6个月，而一般来说应至少1年)，最后我成功了！

——天泉草业学员

郭老师的分享太好了，不但理论清晰而且实战经验丰富，加上曾经的家电经历，两天听课下来，感觉就在现实中又随同教练般的指导思维下抽离看问题!特别好。

——某家电行业学员