培训对象：

采购及供应链职能从业及管理人员、销售或从事商务谈判相关人员、财务、合同审核人士。

课程收益：

课程背景：采购执行需要合同保障，职业采购人应该了解与采购实施相关的合同与法律环境。合同条款具有强制性，法律规范具有强制性，有关合同的法律规范采购人应该掌握。

在采购实践中，存在口头协议、君子协定，这些不规范的做法是得不到法律保障的。采购合同应该具备什么内容？如何防范合同陷阱？采购订单（PO）是否是合同？合同传真件是否有效？签字不盖章是否有效？定金是否不予返还？等等，这都是本课程讲解的内容。

风险常在，防范常在。风险是企业经营始终面临的问题，有大有小，有早有晚。每一个企业都是商业环境的一个构成部分，采购作为资源导入的部门自然受到环境的影响与制约，比如跨国供应链的波动、经济环境的波动、国家间冲突，自然灾害的影响，这些是采购的外部风险。采购的管理体系需要科学化和效率化，还要满足内控的要求，以及合规性约束。如何建立和实施采购的执行流程，规范供应商寻源程序，规范化招标与合同审核，以及组织与授权的安排，以上这些都可能诱发采购管理的内部风险。

采购商务谈判是采购人不可或缺的核心技能，社会人都经历过谈判，采购人也都知道谈判，但未必能够深刻理解谈判。

采购谈判不是口诀秘笈，不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则，在谈判中，如何制定谈判目标（我想要什么）？如何寻找最佳契合点（对方关注什么）？如何施展策略（晓之以理，促成共识）？如何权衡利弊？如何放眼未来？这些是不可回避的话题。在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具（BMIS），与广大学员交流。

天下没有免费的午餐，利益权衡是谈判的本质。而谈判者所具有的专业素养，包括价值观倾向是谈判最重要的基础。所谓知己知彼，百战不殆，这是谈判的首要条件，更是不可颠覆的基石。

课程收益：

1.把握合同管理的要点

2.理解合同执行的法律

3.解决风险赶礼的问题

4.处理风险管控的难点

5.掌握谈判的基本框架

6.学习谈判的核心技能

课程大纲：

1.采购合同的标准条款与设计

1)采购合同的八大经典条款

2)采购合同条款的设计原则

3)涉及关键利益的合同条款

4)违约条款与责任条款设计

5)合同争议条款的设计与影响

案例：采购合同条款分析案例

2.采购合同管理与风险防范

1)合同的起草与审核程序

2)合同的审批程序与授权

3)合同主体的合法性判断

4)合同当事人的责任能力

5)合同条款的设计与原则

6)违约条款与责任条款设定

7)合同的争议解决条款设定

8)合同风险的化解策略与对策

案例：采购合同风险分析案例

3.合同中的典型问题与应对方案

1)如何避免合同的间接损失

2)定金与订金/保证金的区别

3)合同履行中的抗辩权与应用

4)诉讼举证的责任与证据类型

5)合同风险的担保与连带责任

6)如何使用合同的撤销权与变更权

7)不可抗力的界定与责任豁免范围

8)代理人与签章的法律界定

9)合同发生争议的三种解决方式

10)法律诉讼与申请仲裁的区别

案例：采购合同争议分析案例

4.采购风险管控的基本框架

1)商业环境的不确定性与压力

2)采购风险的来源类型与性质

3)内部风险与外部风险的划分

4)管理风险与环境风险的界限

5)风险的确定性与或然性差别

案例：采购风险事件与分析案例

5.供应商风险防范与管控

1)供应市场类型与供需关系

2)供应商的类别与现状分析

3)供应商政策模式的类型诊断

4)供应商绩效数据分析与风险

5)供应商寻源的程序与规范化

6)供应商优胜劣汰的政策与执行

案例：供应商风险分析案例

6.采购谈判三步走：准备、目标与实施

1)谈判前要做的哪些基本“功课”

2)运用谈判情势SWOT&T分析工具

3)谈判的目标范围、设定与组合

4)采购谈判的团队组建与实施计划

5)目标实现与利益权衡的进退取舍

案例：采购谈判博弈案例分析A

7.采购谈判的思维模型与冲突化解

1)双赢的谈判思路与哲学

2)理解博弈论与“囚徒困境”

3)采购谈判的四维模型（BMIS）

4)组织的力量Background

5)心智的力量Mindsets

6)信息的力量Information

7)策略的力量Strategy

案例：采购谈判博弈案例分析B

8.采购谈判中的策略模式与应用

1)建立谈判的基调与氛围

2)促成采购谈判的基本共识

3)合作性与竞争性谈判的启动

4)理性与非理性的谈判策略模式

5)成功谈判的十二个关键策略原则

案例：采购谈判博弈案例分析C

讲师介绍：

王大勇老师，资深管理咨询顾问与培训讲师，中国物流与采购联合会采购委首席顾问，年度《中国采购发展报告》副主编，中国物流学会常务理事，美国供应管理协会ISM注册供应管理专家CPSM认证主讲培训师。

王大勇老师是企业能力辅导ACP模式发起人，有二十多年的企业管理、咨询与职业培训经验，涉及的企业管理咨询与培训领域包括供应链管理、采购管理与物流管理等内容。

近十几年来与以下典型企业有过咨询与培训项目合作：GE通用电气、壳牌（SHELL）、一汽大众、长安福特、北汽福田、德国西马克设备、蒙牛、可口可乐、统一食品、、天士力、中国移动、富士康、中兴通讯、神州数码、德赛电子、欧普照明、惠氏制药、一致药业、香港周大福、华润万家、家得宝、中国航空、海南航空、中海油、新奥燃气、华新水泥、紫金矿业、国家核电、国家电网、大都会人寿、中铁建、长安民生物流、中外运、一汽国际物流中心等。