崔小屹老师：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监等职位，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。

【课程大纲】
《大客户销售与谈判技巧》　　　　　　　　　主讲：崔小屹（4月23日　周五）
第一章什么是大客户？大客户销售的特点
第一节什么是大客户
第二节中国大客户的特点
第三节大客户销售容易存在的5大问题
第四节大客户的购买动机和采购特点
第二章大客户销售策略
第一节从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节长期性与计划性
第三节大客户的安全论
第四节大客户的成功论
第五节大客户的价值论
第三章如何启动大客户销售
第一节从同事手里接过客户？还是切入一个新客户
第二节第一次拜访客户
第三节如何与高层建立联系
第四节如何与不同特点的客户人员相处
第五节开始第一单业务
第四章大客户里的大项目战法
第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势
第三节根据决策过程制定切入方案
第四节技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第五节推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第六节决策层面，找到最终的决策者
第七节掌握节奏，适当的时候做适当的事
第八节大客户“找平衡”的游戏规则第九节　投标项目5大致胜策略
第五章长期维持客户关系
第一节做好产品和技术层面的工作
第二节如何做好人的工作
第三节大客户销售的中庸之道
第四节摆正姿态——客户永远是客户
第五节　讨论：如何建立客户对我们的依赖性
第六章 先进的大客户理念
第一节如何防止销售把持客户的情况出现
第二节推动客户成功
第三节融资加销售
第四节与客户建立战略联盟
第五节卖产品更要卖服务
第六节为客户量身定做产品和服务
第七节提高竞争能力，让对手无法追赶
第八节比客户还懂客户——顾问式销售
第八章商务谈判概述
第一节谈判的定义与类型
第二节商务谈判的五项原则
第三节谈判前准备，战略战术
第四节确立己方的谈判力度
第五节提出比你想要得到的更多的要求、
第六节绝不对第一个出价说 Yes
第七节价格的达成
第八节谈判中妥协的技巧
第九节让对方成功
第十节现场演练：关于柿子的谈判
《区域市场开发与管理》　　　　　　　　　　主讲：崔伟（4月24日　周六）
一、分析区域市场
区域市场的组成
获得和储存区域信息
信息储存的问题
标准数据
拜访日报
区域特性的构成
二、制定销售计划
设定目标市场的方法
评定市场价值的因素
区域市场细分活动
销售计划制定流程
销售计划体系图
不同区域开发战略
确定销售目标的方法
销售分配原则和程序
三、销售活动管理
潜在客户开发和管理方法主观和客观的区域开发方法
不同区域开发战术
狩猎型与农耕型策略　
制定拜访计划的步骤
系统化区域覆盖
建立更系统的拜访日程
成为潜在客户前后的不同计划
拜访活动基本表格管理要点
商谈进度管理方法
日常行动管理
成功区域管理的秘诀
四、区域管理评估
销售管理面临的内部挑战
区域评估日程和参与人
销售员职责
销售经理职责
区域总经理职责
有效评估的关键
《销售团队绩效考核与激励机制》　　　　　　　主讲：张艺（4月25日　周日）
第一部分：理解“销售团队”
1.认识团队
2.营销团队的定义及特征
3.营销团队成功的因素
第二部分：透视“营销团队的绩效”
案例分析：营销团队的绩效是什么
1.企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2.绩效发展系统的目的
3.绩效管理的内容
4.绩效管理和评估对于公司的意义
5.绩效管理对于员工的意义
6.绩效评估制度的种类与绩效表现法
7.营销团队绩效管理常见问题；如何避免
8.绩效管理如何做才能最有绩效
9.绩效评估成功的基本条件
第三部分：高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核与绩效管理
1.绩效管理原则
2.绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
1.制定绩效计划
2.绩效实施与管理
3.绩效评估；绩效面谈
4.绩效评估结果的应用
第四部分：具体的“绩效考核方法
一、360度考核法
1.360度考核简介
2.360度考核方式，程序及方法
二、关键绩效指标考核法
1.关键绩效指标的确立及方法
2.确定关键绩效指标的实例分析
三、平衡计分法
1.平衡计分卡的的一般构成要素2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案
1.中层管理人员年度绩效考核方案
2.案例分析
第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标
1.营销团队职责描述
2.营销部部分工作流程
3.营销团队关键绩效考核指标设置
二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分：绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
1.绩效面谈前的准备
2.面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
1.绩效改进工作流程
2.绩效改进的方法
3.制定绩效改进的计划
4.绩效考核跟踪评估
第七部分：营销团队激励新趋势
1.如何与战略相关？
2.哪种激励更合适？
3.奖金如何发放？
4.激励团队还是激励个人？
第八部分：危机时期如何保留及激励人才
1.保留人才面临的挑战
2.内部环境-“乱”； 员工信任-“低”
3.非金钱激励措施-“少”
4.提升员工敬业度是关键
5.创新应用“非金钱”激励措施
6.加强与员工的沟通交流
7.营造成公平、公正的高绩效工作环境
8.案例分析：世界500强公司的留人高招
【学习指引】
开课时间：2010年4月23-25日（3天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）；