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课程收益 学习因人而异的沟通技巧和风格应对 建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念 知道如何取得谈判对方的信任,使他们愿意配合我们以达到双赢结果 了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维,引导对手的方法 掌握专业谈判的技巧,包括提案、讨价还价、让步和促进协议的技巧 直接针对企业谈判和上下平级沟通案例,做现场研讨分析,迅速运用于工作实践授课形式 互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等 课程大纲 第一单元:因人而异沟通 ——做一个沟通的主导者 因人而异的沟通 “自我画像”破冰活动带领出沟通的概念/意义,进一步阐释有效沟通的四步骤四层次,学习主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通理念; 透过被全球 100 多万人测试并验证了的「DISC 性格测试」,建立每个人自己 的性格量表。了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (力量型/活跃型/思考型/和平型)。 调整性格之发挥 通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析,令学员深刻体会不同风格的人 际应对所带来的效果,并通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的 四种不同类型的人的恰当沟通应对模式.掌握黄金沟通法则---用对方喜欢的方式与其沟通 上下平级及客户沟通实务 3hrs 客户导向的沟通 案例研讨聆听客户心声、探寻客户需求,站在客户的角度做到因人 而异的沟通协调。 畅通的上下级沟通 案例研讨上下级沟通中会出现的障碍,并通过风格应对进一步衍生 对上沟通 /对下沟通沟通的原则方法。 跨部门沟通技巧原则方法 根据各企业不同要求列举各种实战沟通问题和改善对策. 现场探讨 并总结 出部门缝隙、不同优先级排序、部门目标与利益等典型跨部 门沟通问题的实 际解决之道 目标: 建立正向的沟通理念,沟通首先是意识而非能力 学习“因人而异”的沟通技巧,学会 “用他人喜欢的方式与人沟通”; 练习上下平级沟通中的各种状况下的沟通应对. 第二单元:谈判力量与策略分析 ——做一个明智的谈判者 谈判的力量与策略分析 2hrs 了解策略性谈判的基本原则; 了解双赢谈判的策略思维 采购方常用的力量有哪些 销售方常用的力量有哪些 如何造势? 群体谈判各角色如何相互借力? 案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例(情景录像)识谈判的力量转换。 目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”, 运用“力量分析工具”量表 学习“造势”的各种力量调整法。 第三单元:把握谈判的过程 ——做一个专业的谈判者 谈判步骤(一)——谈判前的准备 1hr 分析平时谈判中常产生的问题,学习分析谈判方案的优势和弱势方面; 确立日常谈判目标的设立方法和原则; 建立成功谈判的准备清单; “固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习); 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么? 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”; 目标: 会谈判前的“谈判清单”, 能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。 谈判步骤(二)——提案与引导 2hr 目标导向的提案之成功要素 建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益) 站在对方角度思考提案 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 有理有据的专业提案 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练; 目标: 学习提案的框架结构和话术 掌握有理有据搭柱子的“提案思路” 分析基于表面立场背后的“利益” 谈判步骤(三)——讨价还价 2hr 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 讨价还价的原则 让步的技巧和艺术 谈判桌上的推挡功夫 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧 掌握“有条件让步”的方法技巧 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。 谈判步骤(四)——确认协议 1hr 推进谈判收尾的技巧 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题 DISC异议处理谈判技巧演练 确认协议 赢者不全赢,输者不全输,感觉共赢! 角色演练:去山?去海? 目标: 学习讨拓宽思路达成协议 学习应对各种谈判异议/陷阱 学会让对方“感觉共赢” |