为何参加? 作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题: 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能? 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始织一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒? 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限; 而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待? 课程收益 了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势进行判断 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化 课程大纲 第一模块前言,思考一些最基本的问题 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些? 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势? 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户? 在客户与市场开发过程中,最大的的障碍是什么? 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 第二模块 自我分析,树立优势 竞争的三个不同层次 案例分析:通用电气公司在中国市场的选择 客户谈判与开发中最大的风险 发现不同, 差异化竞争 对手及市场信息的来源不作用 第三模块 内部协商,整合资源 内部客户的特征 内部客户的角色认知 良好协商与合作的意义 内部沟通应注意的问题 小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法 第四模块 业务精英的沟通技能 如何听出话外之音 案例分析:大学时代上课的课堂经历 如何讲的有条有理 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结 读出文字间的言外之意 第五模块 商务谈判技巧 商务谈判中的四项基本原则 谈判前的准备 谈判策略的选择 僵局的处理 谈判的规则不技巧 小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售? 讲师
鲍英凯 资深营销管理培训师 背景简介: 北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧与家;资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人;曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。 |