课程导言：
如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%
65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败
善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功

课程目标：
1.目标-学会实现业务目标而设计谈判
2.规划-懂得规划并掌控整个谈判过程
3.思考-理解对方的思考方式和谈判底线
4.沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用
5.让步-为锁定谈判结果而有策略地让步

课程受益：
通过本课程你将能够：
1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定
3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果
5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

课程内容：
第一部分：销售谈判的原理和重要概念

第一讲：理解销售谈判的各方
谈判各方的角度
谈判各方的目标
谈判的开始和结束
案例操作之一：购买一块桌布的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导

第二讲：成功谈判的秘密
谈判开价和底线
成功的核心秘密
谈判中的内线因素
如何开发和保护内线
什么是可以释放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何学会像对方一样思考

第三讲：修改销售谈判的底线
什么是谈判底线
谈判底线的如何建立的
决定谈判底线的七大因素
开价到底线之间的怎么划分
突破底线的有效方法是什么
案例操作之二：销售二手车的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导

第四讲：如何修改谈判各方的心理认知
谈判底线的认知陷阱
站在对方立场和角度
理解谈判各方的心态
获得对方的积极认可
如何坚持我方的要价
影响和修改对方的认知
案例操作之三：设备报价的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用

第一讲：如何规划一个好的谈判
确定首要和次要目标
明确需要解决的问题
设定每个问题的区间
需要运用的谈判策略
替代计划和优先准备
规划团队的谈判角色

第二讲：谈判的过程和力量的博弈
谈判中的力量要素
谈判中的力量对比
管理好谈判的心态
开局的氛围和技巧
过程的设定和掌控
实现目标的力量运用
案例操作之四：整体解决方案的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧
谈判的沟通目的
谈判的沟通模式
谈判的发问技巧
谈判的回应技巧
沟通的跟带技巧
沟通的换框技巧

第四讲：实现谈判目的的让步策略
设定和制造僵局
僵局消除和转化
谈判让步的规划
谈判让步的陷阱
谈判让步中的进攻
什么是非对称交易
如何使用非对称交易
案例操作之五：合并有冲突报价的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导

第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略
谈判的常见方法，手法和策略

讲师介绍
王一成 老师　　　　　　　　　　
实战大客户销售培训师
关键客户管理教练　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

【实战经验】
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练；15年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》、《解决方案式销售》、《关键客户管理系列》等。
2013年任职于美资企业赛默飞世尔培训经理，为企业搭建了销售培训、销售测评、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

【授课特色】
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

【授课经历】
王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：
化工：德国汉高、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆
其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、麦博韦尔、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、中盐集团、波鸿集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、常发制冷、贺利氏

【主讲课程】
版权销售管理课程系列：
《高级销售模式》
《解决方案式销售》
《关键客户管理I—价值开发》
《关键客户管理II—商机规划和掌控》

策略课程系列：
《动态销售谈判》
《谈判技巧》
《价格诊断》
《涨价策略》