营销管理培训

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华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运

 时间地点: 2017-6-24 至 2017-6-25  深圳      授课讲师曹老师
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 学习费用: 4800 元/位
 培训对象: 对此课程感兴趣的学员
 课程信息:        
  费  用:4800元/1人,9800元/3人,13800元/5人(含教材、茶点、合影)

整体目标
全面了解华为的营销体系;
提升销售人员的基本素质;
掌握销售人员应该必备的商务礼仪;
掌握大客户营销的基本套路;
掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;
掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板;
掌握大客户营销中需要用到的工具;
掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段;
商务谈判技巧。

课程大纲
课程重点掌握的内容
向华为学习什么?
全面了解华为的营销体系:战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系;
销售人员的基本素质要求;
销售人员应该必备的商务礼仪;
销售项目运作的工具和方法:项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等;
华为正在使用的的各种模板:策划报告、项目分析会、实施计划等;
华为项目运作中用到的工具:雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等;
销售项目各阶段的管理要点:
立项阶段:项目策划报告;
实施阶段:投标前、标书制作阶段、评标阶段;
收尾阶段管理要点:商务谈判技巧。

课程大纲:

单元一:向华为学习什么
1、为什么要学习华为?
2、华为的价值;
3、有关华为成功的多种说法;
4、关键词1、狼性文化;
5、关键词2、人才牵引;
6、关键词3、国际化;
7、关键词4、中西合璧;
8、关键词5、华为基本法;
9、关键词6、技术优势 ;
10、关键词7、任正非 ;

单元二:华为营销绩效管理体系
1、价值评价是人力资源管理的重要工作;
2、华为十大管理要点第一条;
3、绩效管理;
4、华为绩效管理的逻辑;
5、组织气氛;
6、考评体系的基本假设;
7、管理者的绩效观念;
8、绩效管理的三大纵向内容;
9、销售部经理考核;
10、销售员考核;

单元三:华为的营销战略
1、华为营销战略;
2、华为营销战略(早期);
3、成功基因:营销策略;
4、品牌营销:国际化;
5、华为以客户需求为导向;
6、华为唯一不同的价格;
7、华为的一五一工程;
8、华为营销战的战略执行;
9、华为的客户关系行销 ;
10、华为客户关系行销的操作手法;
11、华为的营销控制方案;

单元四:华为的营销组织构架
1、以客户为中心的营销模型;
2、公司组织结构总体特征;
3、公司主体组织架构;
4、营销系统的组织和队伍建设;
5、华为全球营销构架;
6、国内营销组织结构总图;
7、国内产品行销办公室组织结构图;
8、国内办事处组织结构;
9、办事处组织架构解读;
10、办事处业务支持科工作职责;

单元五:华为文化与市场文化
1、企业文化是对人的思想的管理;
2、华为公司的核心价值观;
3、华为市场文化;
4、华为危机论;
5、竞争力是企业生存之本;
6、价值体系;
7、考核出来的企业文化-理念到实践;

单元六:华为营销人才选拔
1、华为招聘的排他条件;
2、决定个人绩效成绩的关键所在;
3、华为营销人员素质模型;

单元七:华为营销任职资格体系
1、营销科举制;
2、营销专业任职资格适用的人群;
3、建立任职资格管理体系的目的;
4、任职资格衡量要素;
5、任职资格等级与角色;
6、任职资格体系的程序;
7、营销专业标准单元;
8、营销专业任职资格模板;

单元八:华为营销团队激励体系
1、华为激励的发展历程;
2、薪酬制度的宗旨;
3、华为对关键人才的激励;
4、市场部荣誉激励;
5、表彰激励;

单元1:销售项目运作与管理
(基础篇:销售素质培训)
1、互动游戏:你会谈恋爱吗?
2、知识结构:四会;
3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;
4、需求理论;
5、企业的本质:合适的场所;
6、职业化:职责+专业;
7、心态:性格决定命运;
8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;
8.1、6W3H;SMART原则;
8.2、卡耐基人际处理9原则;
9、职业习惯。

单元2:销售项目运作与管理
(第一部分:什么是销售项目管理?)
1、什么是项目?
2、什么是销售项目管理?
3、为什么销售项目要做项目管理?
4、销售项目管理的对象;
5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

单元3:销售项目运作与管理
(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)
1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);
1.1、项目的来源;客户项目的决策过程;
1.2、目标设定的重要性和原则;
1.3、SMART原则;
1.4、案例演练:如何设定好目标
2、成立项目组
2.1、组建项目组的目的;
2.2、组长(AM)的责任;
2.3、项目管理责任人的责任;
2.4、项目组成员的责任;

单元4:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)
3、项目分析
3.1、项目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;
A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;
B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;
C、决策链分析:
3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;
3.4、案例演练:如何召开项目分析会;
4、制定策略
4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;
4.2、策略制定的核心;
4.3、策略类型;
4.4、讨论:三十六计与项目策略;
4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;
5、制定计划
5.1、制定计划;
5.2、讨论:制定计划的要素;
5.3、案例演练:指定任务分解表;
6、实施计划
6.1、计划与实施;
6.2、项目实施中的风险管理;
6.3、风险识别与评估

单元5:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)
7、项目监控与评估
7.1、实施与监控
7.2、监控方法和评估工具;
8、项目分析会
8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

单元6:销售项目运作与管理(第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点)
1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会;
1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练:客户方向的工作;
2.2、案例演练:标书方向的工作;
2.3、组织方向;(演练:项目简报);
3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点
3.1、消息源(客户内部消息源);
4、实施阶段——评标阶段管理要点
4.1、关键工作(客户开标信息表);
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练:商务谈判技巧;
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会

项目策划报告:
项目立项是公司资源合理配置的基础,也是规范化项目管理的开始。
设定目标:根据对项目的分析,设定符合SMART原则的项目目标,提出针对性的项目策略,并提交策划报告,将销售项目纳入到项目运作管理中。
第一部分:项目背景及项目分析
第二部分:竞争对手及我司情况对比分析
第三部分:项目目标及策略
第四部分:项目实施计划
项目总结:
客户关系出现问题;
项目信息滞后或不准确;
商务策略失误;
项目运作期间设备发生重大故障;
产品品牌不占优势;
商务谈判中信息不明,策略失误;
客户的平衡思想;
决策链发生变化,没能及时应变;
标书制作不规范;
政策和政治的影响。


专家介绍
曹老师
中国人民大学商学院客座讲师,国资委高级干部培训班客 座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,武汉大学总裁班客座讲师;硕士;
曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等;
超过15年的市场营销管理和培训经验;
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。

【授课风格】
实战派老师;
案例丰富,授课现场激情四射;
气场很足;
带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。

【主讲课程】
《成功的大客户营销》;
《成功的大客户营销》;
《华为绩效管理与绩效考核》;
《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》;
《成功销售人修炼的六步法》;
《双赢的商务谈判》;
《职业素质和商务礼仪》;
《货款回收技巧》;
《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》。

【服务过的部分客户】
中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心;华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等。

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