终端零售培训

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终端生意提升策略



时间地点: 2014-6-20 至 2014-6-21  上海      授课讲师专家     学习费用: 5800 元/位

2014-06-20至2014-06-21【上海】  

培训对象: 销售总监、销售经理、销售代表以及对此课程感兴趣的职业人士


课程费用:5800元/人;
 

课程概要:
终端生意十大机会点助你突破店面销路困局!
终端,是指是消费者接触到的产品前线,因此每个卖货点都是终端。纵观当今形势,终端生意竞争日趋激烈,每个终端企业都寻求积极开源节流方法,希望在琳琅满目的网点中选择优质网店,提高自身竞争力,开创成功格局。众所周知,要想在终端生意群雄中崛起,正确的选址技巧至关重要,但除此外,对于店内布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员等方面要素也要完美组合才能真正让终端生意立于不败之地。然而对于有效把握以上终端生意的核心要点,许多职业人士常感困惑——
如何选取优质店址?
如何布局才能能抓住顾客眼球?
如何解决库存的脱销与积压?
如何才能调动和管理好人员?
针对以上问题,我们特邀优识营销学院讲师,与我们一同分享《终端生意提升策略》的精彩课程,本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员十个方面,对每个要素的管理进行了实战化的讲解,并结合在实际门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考,助你提升品牌影响力及单店产出效率!


课程收获:
1、陈述店面销量提升基本原理
2、描述门店管理的1个核心思想
3、运用门店销量提升的10大机会点
4、掌握解决库存的脱销与积压的方法


课程大纲:

一、店面营销管理基本原理
1、店面销量提升基本原理
(1)讨论:影响店面业绩的因素有哪些
(2)提升单店销售额的基本方法:店面十要素
(3)讨论:单店销售是怎么来的
(4)单店销售额诊断公式
(5)影响客流量因素
(6)影响拦截率因素
(7)影响试用率因素
(8)影响成交率因素
(9)影响客单量因素

2、店面营销管理核心:购物者
(1)为什么要以购物者为核心
(2)完整的购物过程

3、购物者的决策过程
(1)练习:你真的了解购物者么
(2)购物五感觉
(3)案例:一个购物者的心理变化
(4)购物心理八阶段
(5)寻找购物者购买过程的激活
(6)工具:Cashes模型
(7)购物心理与购物动作的关系
(8)讨论:消费者没有购买这台电脑的原因
(9)案例:鸡尾酒的升值
(10)购物者购物的ROI

二、选址
1、店面选址核心要素
(1)客流量
(2)动线
(3)ROI
(4)竞争对手
(5)实战演练:店面营销管理十项全能之店面选址

2、店面位置激活
(1)促销激活
(2)助销激活
(3)人员激活
(4)氛围激活
(5)讨论:还有哪些办法可以激活店面位置
(6)店面激活的18把金钥匙

三、布局
1、店面布局基本原理
(1)讨论:如何评价这家门店的布局
(2)如何做好门店布局
(3)形象位置
(4)主推位置
(5)出样位置
(6)死角位置

2、购物者动线设置
(1)门店及展区出口处
(2)展区形状布局
(3)产品布局
(4)店内设施布局
(5)助销品布局
(6)店员占位

3、实战演练:店面营销管理十项全能之店面布局

四、氛围
1、店面氛围的重要意义
(1)讨论:电脑城带给你怎样的感受
(2)思考:购物者需要怎样的购物体验
(3)店面氛围营造
(4)案例:苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素
(1)“声”的配合
(2)“光”的营造
(3)“色”的协调
(4)“动”的辅助

3、实战演练:店面营销管理十项全能之店面氛围

五、陈列
1、陈列原理
(1)思考:托架的作用
(2)陈列中的人体工程学
(3)视线范围
(4)陈列顺序

2、陈列方式
(1)拦截率
(2)试用率
(3)成交率
(4)客单价

3、其它行业的陈列启示
(1)服装行业
(2)首饰行业
(3)珠宝行业
(4)饮料行业

4、实战演练:店面营销管理十项全能之店面陈列

六、助销
1、助销的作用
(1)思考:假如完全没有助销品
(2)品牌宣传
(3)产品教育
(4)辅助销售
(5)营造销售氛围
(6)思考:如何销售积压的苹果

2、助销的使用原则
(1)统一性
(2)规模性
(3)针对性
(4)灵活性
(5)生动性

3、实战演练:店面营销管理十项全能之助销管理

七、促销
1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

(1)讨论:哪种促销更吸引你

(2)促销的可感知性价比
4、促销的方式
(1)购物者对可感知性价比的判断
(2)产品
(3)价格
(4)服务
(5)形象

5、实战演练:店面营销管理十项全能之促销管理

八、出样
1、思考:谁是你的上帝

2、报告:没有购买的原因

3、思考:你的门店该陈列什么产品

4、如何从购物者出发制定出样组合

5、思考:他们会买什么样的电脑

(1)制定出样组合工具:决策树
(2)案例:某购物者的决策树
(3)实战演练:店面营销管理十项全能之出样管理

6、如何从门店出发制定出样组合
(1)产品角色
(2)销量贡献型
(3)利润贡献型
(4)出样贡献型
(5)形象贡献型
(6)案例:麦当劳产品角色
(7)练习:产品角色
(8)门店类型分类
(9)门店类型与产品角色的结合
(10)工具:出样主序图模型
(11)案例:某著名家电企业出样标准
(12)讨论:公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突,怎么办

九、价格
1、购物者为什么对价格敏感

2、购物者关于价格的疑惑

3、价格所传递的信息

(1)价格信息的传递
(2)让价格标签体现产品利益点
(3)讨论:苏宁的价签

4、让价格信息更专业
(1)价格的专业化管理
(2)案例:价签对比
(3)让价格信息更醒目
(4)让价格标识更专业
(5)案例:价格的困惑

5、让价格产生销售力
(1)思考:你觉得iPhone4贵吗
(2)案例:电视直销
(3)让价格看起来更便宜
(4)思考:价格结构的启示
(5)案例:价格结构的运用
(6)思考:如何卖钻石

6、实战演练:店面营销管理十项全能之价格管理

十、库存
1、缺货对购物者的影响
2、库存管理的目的
3、库存管理流程
4、门店检查:盘库
5、库存控制指标
(1)ICO
(2)安全库存
(3)补充必要单品
6、实战演练:店面营销管理十项全能之库存管理

十一、店员
1、态度
(1)思考:店员如何才会愿意努力去做好这项工作
(2)基本需求
(3)原动力

2、知识
(1)知识构成
(2)案例:促成购买的关键知识的运用
(3)促成购买的关键知识
(4)产品知识
(5)购物者知识

3、技能
(1)讨论:什么是真正的销售高手
(2)案例:武林高手的境界
(3)要掌握的技能
(4)如何掌握技能

4、实战演练:店面营销管理十项全能之店员管理

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